Из-за каких ошибок ваш стартап может не взлететь в США

Марина Мартьянова, основатель компании-производителя десертов Candice Cake, рассказала, какие ошибки не стоит допускать, если ваш стартап ищет деньги американских инвесторов.

С потенциальными инвесторами зачастую знакомятся посредством e-mail. Здесь возможны два варианта:

1. Через интро (от англ. introduction — представление) — так в американской деловой культуре называют знакомство по инициативе третьей стороны. Для некоторых бизнес-ангелов интро играют ключевую роль: иначе они просто не пойдут на контакт.
2. Напрямую. Если интро найти не удалось, можно отправить «холодное» письмо, — ангелы постоянно ищут перспективные стартапы и боятся пропустить новый Uber или Airbnb.

Также можно написать инвестору в LinkedIn — но не через Facebook: в России эта соцсеть часто используется для деловых контактов, в США она исключительно для личного общения.

Правила e-mail инвестору

Письмо к инвестору персонализировано. Ваш адресат должен понять, почему пишут именно ему и как он может помочь.

В письме присутствует one line pitch — описание стартапа одним предложением. Если инвестор увидит вместо емкой фразы несколько абзацев, он, скорее всего, не станет разбираться.

Основатели должны уметь рассказать о своем проекте так, чтобы его суть понял даже ребенок.

Допустим, первый контакт прошел успешно — встреча или звонок назначены. Чтобы не провалить беседу, фаундерам полезно избегать «красных флажков» — тех знаков, которые убедят инвестора не вкладываться в стартап. Вот самые распространенные их них:

Основатели не full time в проекте (у них есть другая работа или источник дохода).

Ангел инвестирует прежде всего в команду. Если фаундеры не уделяют 100% внимания проекту, для инвестора это потенциальный риск.

Первичная мотивация основателей — деньги.

Желание заработать в глазах инвестора считается недостаточным. Если у предпринимателя нет более сильной мотивации, он может отказаться от идеи при первой же трудности или неудаче.

Опыт фаундеров — нерелевантный.

Предприниматели должны разбираться в индустрии и обладать необходимыми навыками. Если они планируют с самого начала нанять специалистов, а не работать «руками», это плохой знак для инвесторов.

Фаундеры не живут в США.

Инвесторы должны понимать, что команда не улетит домой с их деньгами уже через неделю.

У основателей стартапа нет понимания бизнес-модели.

Они должны четко знать каналы продаж и стратегию go-to-market. Даже если потом все поменяется, отвечать на соответствующие вопросы нужно твердо и уверенно.

Фаундеры не знают цифр своего бизнеса.

Желающие привлечь инвестиции предприниматели должны легко назвать себестоимость, burn, точку безубыточности, прогнозную выручку, постоянные затраты и полугодовой рост.

Стартаперы понятия не имеют о ситуации на рынке.

Фраза «у нас нет конкурентов» — стоп-фактор для большинства инвесторов. Даже если аналогов не существует, важно ответить — почему (а также объяснить, как потребность удовлетворяется сейчас).

Малые перспективы роста и планы без амбиций.

Если у стартапа нет потенциального экзита или шанса получить оценку в 1 млрд долларов, инвесторы вряд ли станут вкладывать в него деньги. В США, как правило, на дивиденды не рассчитывают.

Деньги для стартапа — жизненная необходимость.

Инвесторы не любят отчаявшихся фаундеров. Даже если все очень плохо, не стоит подавать виду (у вас должен быть план B, C и D).

Нет интереса со стороны других инвесторов.

Даже если это так, при встрече не стоит раскрывать все свои карты. Ставки обычно делают на горячие активы. Зачастую инвесторы видят в предпринимателях талант на самых первых шагах, но решаются проинвестировать только потому, что в стартапе уже заинтересованы другие.

Основатели не могут назвать точную сумму раунда и статьи расходов.

Инвесторы хотят знать, на что пойдут их деньги. Поэтому ответ про расходование средств и сумму инвестиций должен быть максимально точным и подробным.

После встречи всю необходимую информацию следует отправить инвестору как можно скорее (не более чем через сутки). Вероятно, вас попросят предоставить простые финансовые прогнозы и pitch deck.

Источник: ru.ihodl.com